유통업계 '생존형 초협력' 시대… 속도 경쟁 주춤 '효율·데이터 동맹 뜬다'

최근 국제 유가 상승과 환율 변동성 등 대외 거시경제 불확실성이 증대됨에 따라 유통업계의 경영 전략이 '외형 성장'에서 '수익성 중심의 실용적 협력'으로 급격히 선회하고 있다. 과거 시장 점유율 확대를 위한 속도와 최저가 경쟁이 주를 이뤘다면, 이제는 기업 간 자원 공유를 통해 비용을 절감하고 데이터를 기반으로 실패 없는 상품을 개발하는 효율 경영이 핵심 생존 전략으로 부상했다. 국내 원유는 약 70%를 중동 지역에 의존하는 구조이기 때문에 외부 변수에 따라 비용이 크게 변동할 수 밖에 없다. 호르무즈 해협의 불안정성은 원유 가격 상승으로 이어지고, 유통사들의 비용 부담이 물류비와 수입 원가 전반으로 확산되면서 업계는 배송 시간 단축보다는 운송 횟수 최적화와 인프라 공유에 사활을 걸고 있다. 최근 대형마트에는 품목별 배송 대신 여러 상품을 함께 싣는 '혼제 적재' 방식이 도입되고 있다. 점포 진열의 편의성보다 운송 횟수를 줄여 유류비를 절감하는 것이 우선순위가 됐다. 또한 자사 물류망에만 의존하던 폐쇄적 구조에서 벗어나 타사 플랫폼과의 연동을 강화하고 있다. 한 예로 홈플러스는 지난해 12월부터 쿠팡이츠와 협업해 '장보기·쇼핑' 서비스를 확대하고 있다. 최근 강서점, 서부산점, 창원점, 간석점 등 8개 점포에 이어 김포점, 영등포점, 강동점, 전주효자점 등 11개 점포를 추가하면서 쿠팡이츠 내 홈플러스 입점 점포는 전국 47개로 늘었다. 점포 인근 고객이 쿠팡이츠에서 주문하면 신선식품, 베이커리, 델리 등 다양한 상품을 오전 10시부터 오후 10시까지 배달로 받을 수 있다. 쿠팡 와우 회원은 1만5000원 이상 주문 시 무료배송 혜택이 적용된다. 이밖에도 11번가와 SSG닷컴, 컬리와 네이버가 협력하고 있다. 이러한 방식은 신규 인프라 투자 없이도 상품 구색을 늘리고 배송 거점을 확보하려는 '자산 경량화(Asset-light)' 전략으로 풀이된다. 일부 대형마트와 백화점은 전사적 에너지 관리 체계를 구축하며 고정비 절감을 위한 구조적 개선에도 착수했다. 점포 내 조명과 냉난방 운영을 조정하고, 무빙워크 가동 시간을 탄력적으로 운영하는 방식으로 전력 사용을 줄이고 있다. 동시에 태양광 설비 도입과 LED 전환 등 중장기 투자도 확대하는 추세다. 식품업계는 이커머스 플랫폼이 보유한 방대한 소비 데이터를 제품 기획 단계부터 결합하는 '플랫폼 맞춤형 공동 개발(JBP, Joint Business Plan)'을 통해 마케팅 효율을 극대화하고 있다. 대표적으로 하림과 CJ제일제당은 네이버, 마켓컬리 등 특정 플랫폼 이용자의 검색어와 구매 패턴을 분석해 '당찬진미 백미밥', '육즙플러스왕교자' 등 전용 상품을 출시했다. 이는 신제품 실패 리스크를 줄이고, 특정 채널에 집중함으로써 유통 단계의 거품을 뺀 '고효율 상품군'을 확보하는 결과로 이어진다. 아울러 단순 가격 할인 경쟁에서 벗어나 우수한 원재료를 사용한 단독 기획 상품을 선보이며 브랜드 가치를 방어하고 있다. 플랫폼 입장에서 독점 상품은 고객 충성도(Lock-in)를 높이는 도구가 되며, 제조사 입장에서는 안정적인 판로를 확보하는 상생 모델이 될 수 있다. 이러한 기업 간 협업은 단순한 트렌드를 넘어 구조적인 경영 패러다임의 전환으로 보인다. 업계 관계자는 "채널의 중심축이 이커머스로 이동한 상황에서 고유가·고환율이라는 비용 압박까지 더해져 개별 기업의 각자도생은 한계에 직면했다"며 "향후에도 유통업계는 경쟁사와의 경계를 허무는 '적과의 동침'을 불사해서라도 물류 효율을 높이고 데이터 기반의 정밀한 타깃팅 상품을 개발하는 데 집중할 것"이라고 전망했다. /신원선기자 tree6834@metroseoul.co.kr