스마트·엘리트 앞장…올해도 中 교복 시장 공략 박차
스마트·엘리트 앞장…올해도 中 교복 시장 공략 박차 국내 대형 교복업체들이 중국 교복시장에서 영향력을 확대하고 있다. '블루오션' 선점을 위한 두 업체의 경쟁은 올해도 이어질 전망이다. 22일 업계에 따르면 중국 교복시장 진출의 선두주자인 스마트학생복(이하 스마트)과 형지엘리트(이하 엘리트)의 시장 선점 경쟁이 치열하다. 영업망을 확대하고, 마케팅에 차별화를 두면서 중국 내 영향력 확보에 힘을 쏟고 있다. 중국은 국내 교복업체의 신(新) 시장으로 떠올랐다. 중국 교복시장 규모는 연평균 약 9.3%씩 성장해, 오는 2020년에는 22조7000억 원 수준이 될 것으로 전망되고 있다. 반면, 국내 교복시장은 해가 갈 수록 쪼그라들고 있다. 중국의 교복 착용 인구수는 산아제한 정책 폐지로 인해 더욱 증가할 전망이지만, 국내 학생수는 저출생 기조가 확산되면서 해마다 줄고 있다. 정부에서 학교별로 입찰해 교복을 공동구매하는 '학교 주관 구매제'를 시행하면서 교복값마저 하락했다. 중국으로 눈을 돌린 교복업체들은 국내 교복의 강점인 제품력을 강화하고, 트렌디한 마케팅을 접목하고 있다. 또한, 비즈니스 영역을 확대하면서 중국 내 영향력 확보에 총력을 기울이고 있다. ◆'차별화'로 고객 니즈 겨냥 국내 교복업체 중 가장 먼저 중국 문을 두드린 스마트는 지난 2016년 초 중국 패션 대기업인 보스덩 그룹과 합자회사 '장수 싸메이터 복식 유한공사'(이하 싸메이터)를 설립했다. 싸메이터는 회사 설립 초반, 창슈시 교육국 산하의 초·중·고등학교 중 86% 학교의 교복 입찰에 성공하면서 3년간 100억 원에 달하는 계약을 따냈다. 안정적인 성장판을 확보하며 중국 시장에 안착한 싸메이터는 소비자의 선호도를 적극 분석하며 현지 공략에 나섰다. 체육복이 주류이던 중국 교복시장에서 품질 및 디자인의 점차 강조되고, 품질 등에 대한 정부의 규제도 만만치 않기 때문이다. 스마트는 싸메이터가 자리잡을 수 있도록 본사 소속 디자이너 및 마케팅 인력을 현지에 파견하고, 선호 디자인이나 학교별 특성 등을 개별적으로 파악해 차별화를 추구했다. 특히, 중국 소비자들의 정서를 고려해 지역 전통 및 문화 등을 반영한 디자인 개발로 경쟁력을 강화한 것이 특징이다. 싸메이터는 창슈시를 시작으로 중국 내 비즈니스 영역을 확대할 방침이다. 상하이, 칭다오, 항저우가 속한 화동지역 및 광저우, 우한 등 대도시가 있는 화남화중지역까지 해당된다. 현지에서 입지를 다지기 위한 다양한 시도도 진행되고 있다. 지난 2017년 '상해 국제 교복 박람회'에서는 '3D 업체교복디자인' 제안 서비스로 약 300여 건의 비즈니스 상담을 진행했다. 또 지난해에는 '상해 국제 교복·원복 박람회'에서 고급스럽고 스타일리시한 디자인이 돋보이는 제품을 선보이는 한편, '중국 교복 디자인 대회' 초등학생 디자인 부문에서 1위를 수상했다. 스마트의 윤경석 대표가 중국 시장 확보에 대한 중요성을 거듭 강조하고 있는 만큼, 올해는 더욱 활발한 움직임이 전망된다. 특히, 올해 하반기에는 계약이 종료되는 만큼, 새로운 움직임도 기대된다. 스마트 관계자는 "국내 교복업체 중 가장 먼저 중국에 진출한 만큼 앞으로도 활발히 중국 시장 확대에 나설 것"이라고 강조했다. ◆영업 마케팅 공격적 강화 엘리트는 발빠른 전략으로 중국 시장에서 영향력을 빠르게 확대하고 있다. 지난해에만 중국 교복 시장에서 47건의 계약을 체결했고, 계약고 162억 원을 기록했다. 계약고 기준, 지난해 60억 원의 약 3배에 달하는 액수이며, 계약 건수 기준으로는 지난해(11건)의 4배가 넘는 성적이다. 엘리트는 스마트와 같은 해에 중국 진출에 나섰다. 중국 빠우시냐우 그룹과 함께 합자법인 '상해엘리트의류유한회사(이하 상해엘리트)'를 설립했다. 빠우시냐우 그룹의 정장·유니폼 전문 기업 '보노(BONO)'의 경우, 중국 전역에 200개 영업소와 1000여 명에 달하는 영업 직원을 보유하고 있어 엘리트의 중국 내 사업기반 구축에 큰 힘이 됐다. 엘리트는 지역별·학교별 소득 수준을 고려한 중저가 브랜드를 신규 론칭하고, 타깃별 맞춤형 마케팅을 실행한 것이 성장세에 영향을 미친 것으로 분석했다. 중국 전역으로의 비즈니스 영역 확대도 성장의 발판이 됐다. 진출 첫해에는 상해를 기반으로 했지만, 지난해엔 타깃 지역과 계층을 다각화했다. 엘리트는 지난해 성장주도 전략을 위한 사업기반 구축에 성공한 만큼, 올해는 영업 타깃을 전략적으로 확대할 계획이다. 기존 계약이 만료되는 중국 최상위 주요 32개 도시의 국제, 사립, 명문 공립학교 1,500여 개 학교가 중점 공략 대상이다. 이를 위해 오랜 B2B노하우를 보유한 보노 사의 팀장급 핵심 영업인력을 전년의 10배 수준인 120여 명으로 늘려 학교 영업을 진행하고 있다. 또한, 향후 스타마케팅과 SNS 마케팅을 동시 진행하며 보다 공격적인 영업에 가속도를 낸다는 계획이다. 엘리트는 중국 인기 걸그룹 SNH48과 교복 화보를 제작하고, 중국판 '프로듀스101'인 서바이벌 프로그램 '창조101'을 협찬하며 중국 내 인지도를 강화하고 있다. 또, SNS에 교복 쇼핑몰을 오픈하며 새로운 쇼핑 플랫폼을 선보였다. 형지엘리트 관계자는 "중국의 모바일 시장 트렌드가 한국보다 빠르고 민감해 기존에 중국에서 볼 수 없었던 SNS 브랜드 마케팅으로 현지 공략에 박차를 가하고 있다"며 "최근 학교의 교복 선정 과정에 학생과 학부모의 관여가 눈에 띄게 증가하고 있는 만큼 여러 방법으로 소비자 감성을 공략해 조기에 중국 교복 시장을 석권할 것"이라고 밝혔다.
