[새로나온 책] 진심을 팝니다
장인수 지음/행복한북클럽 "세상에서 가장 어려운 일이 뭔지 아니? 그건 바로 사람이 사람의 마음을 얻는 일이란다" 프랑스 소설가 생텍쥐페리가 그의 저서 '어린왕자'에서 고백한 말이다. 타인의 마음을 빼앗는 일은 어렵다. 그래서 영업은 고되다. 책은 '고신영달(고졸의 신화, 영업의 달인)'로 불리는 장인수 전 오비맥주 부회장의 영업 비결을 소개한다. 1980년 고졸 말단 사원으로 소주 회사에 입사해 영업에 첫발을 내디딘 그는 32년 만에 오비맥주의 대표이사 사장 자리까지 오르게 된다. 어디서 따로 경영이나 마케팅을 공부한 적도 없다. 그는 당시 10년 넘게 2위에 머물렀던 회사를 압도적인 점유율 1위 기업으로 만들어 냈다. 장인수 부회장은 자신의 성공 비결로 직원들의 믿음과 주주들의 신뢰, 마지막으로 '을의 미학'을 꼽는다. 그는 을의 자리에서 모든 일에 진심을 쏟았다고 고백한다. 모두가 갑이 되지 못해 안달인 시대에 을이 되라니. 그는 철저하게 을이 되어 고객의 목소리에 귀 기울이라고 조언한다. 갑이 되기 위해 발버둥 치는 일은 스스로를 초라하게 만드는 것이라고 일갈한다. 영업이란 '나'를 파는 일입니다. 남이 나를 신뢰하도록 만들어나가는 과정입니다. 상품만 파는 사람은 장사꾼일 뿐입니다. 마음을 사로잡는 영업인은 상대방의 말에 먼저 귀 기울이는 사람입니다. 그의 가려운 곳을 긁어주기 위해 바쁘게 뛰어다닙니다. 이런 과정이 쌓여야 신뢰가 생겨납니다. 저는 그래서 영업을 '걸음쟁이'라고 이야기합니다. (p.16-17) 경쟁 열세의 지역을 우호적으로 바꾸려면 일단은 호랑이 굴에 발을 들여야 합니다. 물론 처음엔 찬밥 신세를 면할 수 없습니다. 그러나 싫은 소리 듣는 게 껄끄럽다는 이유로 떠받들어주는 곳만 돌아다녀서는 시장 개척을 기대할 수 없습니다. 대접받는 시장만큼, 읍소해야 할 시장으로도 가야 합니다. (p.91) 장 부회장은 영업에서 중요한 건 상대방이 물건을 구매하는지의 여부가 아니라고 역설한다. 상대방이 자신에게 마음을 열고 좋아하게 만들어야 한다고 강조한다. 그는 어떻게 사람들의 마음을 움직였는지, 무엇이 영업의 성패를 가르는지, 왜 손해 보는 관계가 성공적인 관계인지 등 자신만의 영업 철학을 공개한다. 책은 이 시대를 살아가는 영업인, 직장인, 리더가 새겨야 할 일과 영업 그리고 인간관계의 기본을 담아냈다. 사회생활 전반에 통하는 보편적 성찰이 담긴 영업을 탐구해보자. 212쪽. 1만3000원.
