'부자(富者)' 위한 WM 전략은?…"절세·투자·상속 서비스부터 '아트 세미나'까지"
올해 들어 증권사들은 부동산 프로젝트파이낸싱(PF) 부문에서 발생한 수익 감소를 만회하기 위해 자산관리(WM) 부문에서 활로를 모색하고 있다. 단순한 금융 투자 상담을 넘어서 세무, 부동산 컨설팅, 절세, 승계까지 다양한 분야를 합친 통합 서비스를 제공하는 일에 집중하고 있다. ◆ "부자가 늘었다"…증권사들이 주목하는 '뉴리치' 증권사들의 WM 강화 기조에 불을 지핀 또 다른 배경에는 코로나19 이후 늘어난 '뉴리치(젊은 신흥부자)'가 존재한다. KB금융지주 경영연구소가 지난해 12월 발표한 '2023 한국 부자 보고서'에 따르면 작년 말 기준 금융자산이 10억원 이상인 부자는 45만6000명으로, 이는 4년 만에 41.2%나 급증한 규모다. 이들이 보유한 총 금융자산은 2747조원으로 한국 전체 가계 총 금융자산의 59%를 차지한다. 이전의 WM 시장이 상위 1% 소수의 자산가가 주 고객이었다면, 최근 흐름은 개인 고액자산가들을 대상으로 한 WM 영업도 활발하게 일어날 수밖에 없는 실정이다. 초고액 자산가가 증가한 이유를 묻자 증권업계 한 관계자는 "코로나19 이후 활기를 되찾았던 증권·가상자산 시장에서 수익을 거둔 젊은 투자자가 많아졌고, 스타트업을 설립한 뒤 성공적으로 엑시트한 기업가와 투자자들도 보인다"고도 말했다. 김도현 한국투자증권 PB전략본부장은 "한국투자증권의 경우는 30억원 이상 자산가는 3년 동안 48%, 10억원 이상 자산가는 71%가 증가했다"며 "이들은 금융에 대한 니즈가 다양하고, 차별화된 관리가 필요한 고객군이다 보니 별도 조직이 필요하다"고 말했다. 특히 뉴리치 고객군에 대해서는 "상대적으로 리스크를 감내하고 고수익을 지향하는 성향이 짙어 일반 금융상품보다는 희소성 있고 기대수익이 높은 투자대상을 요구하는 경향이 상대적으로 높다"고도 덧붙였다. ◆ 증권사 점포↓, 서비스 품질·상품 퀄리티는↑ 증권사들은 자사 수익률 제고와 고액자산가들과의 꾸준한 거래를 위해 WM 부문 강화에 사활을 걸고 있다. 눈에 띄는 대목은 증권사 국내 지점의 형태 변화다. 증권사 국내 지점의 개수는 줄었지만 규모가 달라졌다. 금융투자협회에 따르면 증권사들의 국내 지점 수는 올해 1분기 기준 797개다. 지난 2020년 2분기 기준 994개였던 지점 수는 꾸준히 줄어 2022년 899개로 800개 대로 진입하더니 올해는 800개 아래로 떨어진 것이다. 대신 초고액자산가가 모인 지역을 중심으로 점포를 옮기고 인력을 보강하는 움직임을 보이며 WM 부문을 강화했다. 유안타증권은 기존 을지로 GWM센터에서 GWM반포센터로 터를 옮겨 초고액자산가 특화 상품 전략 및 서비스를 제공하고 있다. 대신 은행을 계열사로 둔 증권사들은 초고액자산가들을 유치하고 토탈 서비스를 제공하기 위해 복합점포를 내놓기도 했다. 대표적으로 하나증권은 올해 4월 돈암동 지점을 하나은행 돈암금융센터지점과 통합해 '성북금융센터' 복합점포를 개점했다. 고객은 한 곳에서 증권업무와 은행업무를 동시에 볼 수 있다는 이점을 누리게 된다. ◆ '패밀리오피스' 전성시대 또한 증권사들은 '패밀리오피스'라는 이름으로 특정 초부유층 가족이나 가문의 자산을 전문적으로 관리하는 역량을 키우기 위해 노력하고 있다. '패밀리오피스'는 가문의 자산을 운용하는 법인체나 조직을 뜻하는 말이다. 한국투자증권은 올해부터 슈퍼리치를 전담하는 글로벌웰스매니지먼트(GWM)의 하위 부서로 '패밀리오피스부'를 신설했다. 부서 신설을 통해 보다 전문적이고 차별화된 서비스를 제공하겠다는 방침이다. 김 본부장은 "가문 단위 가입자들은 부가 증가하고 자산 또는 가업의 승계 등을 관리하는 서비스에 대한 니즈가 많다"고 말했다. 이어 "증권사는 패밀리오피스 유치·관리를 통해 수익을 창출할 뿐만 아니라 해당 금융기관의 플래그십 마케팅(Flagship Marketing) 효과도 볼 수 있다"는 분석을 내놨다. 한국투자증권의 경우는 전국 어느 지점에서나 동일한 고액자산가를 위한 서비스를 제공하고 고객 맞춤 서비스의 품질에 전략적 초점을 두고 있다. 이 밖에도 2015년 VIP 브랜드 '오블리제클럽'을 만들어 초고액자산가를 관리하던 미래에셋증권은 현재는 '세이지클럽'이라는 이름으로 부동산, 세무, 법률, 가업 승계, 투자 관련 상담을 제공 중이며, 문화생활(아트)와 금융을 접목한 세미나도 점포에서 진행하고 있다. NH투자증권 역시 패밀리오피스 서비스에 가입한 가문이 11일 기준 100개를 돌파하며 무서운 성장세를 보여주고 있다. 배광수 NH투자증권 프리미어블루본부 대표는 "국내 초고액 자산가그룹의 변화에 주목해 전통적인 증권회사의 증권 투자 자문 및 IB 연계 자문 기능뿐만 아니라 패밀리오피스의 가문 관점의 운영, 관리, 발전 등을 위한 비재무적 역할 강화에 중점을 두고 있다"고 설명했다.
