보험사들이 보장성보험을 중심으로 신계약 보험계약마진(CSM) 확보에 속도를 내고 있지만 장기 유지율은 여전히 절반을 밑돌고 있다. 단기 유지율은 개선됐지만 5년 유지율이 하락하면서, 보험사의 미래이익이 실제 이익으로 이어지기 위해서는 신계약 확대보다 계약 유지력이 중요해졌다는 지적이 나온다.

금융감독원이 최근 발표한 '2025년 보험회사 판매채널 영업효율 및 감독방향'에 따르면 지난해 보험계약 1년 유지율은 87.9%로 전년보다 0.3%포인트(p) 상승했다. 2년 유지율은 73.8%로 4.6%p, 3년 유지율은 58.5%로 4.3%p 올랐다. 반면 5년 유지율은 45.7%로 전년보다 0.6%p 하락했다.

보험계약 유지율은 과거 체결된 계약 가운데 정상적으로 유지되고 있는 계약의 보험료 비율이다. 유지율이 낮다는 것은 소비자가 중도에 보험료 납입을 중단하거나 계약을 해지하는 비중이 크다는 의미다. 보험사 입장에서는 신계약을 많이 확보하더라도 계약이 오래 남지 않으면 판매비 회수와 미래이익 인식에 부담이 생긴다.

국제회계기준(IFRS17) 체제에서 보험사들은 보장성보험과 건강보험을 중심으로 신계약 CSM 확대에 집중해왔다. CSM은 보험사가 보유 계약에서 장래에 인식할 것으로 예상하는 미실현 이익이다. 그러나 CSM은 계약 유지와 해지율 가정에 민감하다. 해지율이 예상보다 높아지면 장래 이익으로 인식할 수 있는 규모도 줄어들 수 있다.

보험연구원도 올해 보험산업 전망에서 계리적 가정 변화에 따른 CSM 변동 폭이 커질 수 있다고 봤다. 특히 생명보험사는 해지율 상승에 따라 평균 11%의 CSM이 감소할 수 있다고 분석했다. 신계약 CSM을 쌓는 것 못지않게 기존 계약을 안정적으로 유지하는 능력이 중요해진 셈이다.

낮은 유지율은 소비자보호와 보험사 수익성 양쪽의 문제다. 소비자 입장에서는 중도해지 과정에서 해약환급금 손실이 발생할 수 있고, 이후 재가입 때는 나이와 건강상태 변화로 보험료가 오르거나 같은 보장을 받기 어려울 수 있다. 보험사 입장에서는 계약 유지 기반이 약해지면 CSM의 안정성과 판매채널 효율성이 흔들린다

판매채널별로도 차이가 컸다. 지난해 2년 유지율은 방카슈랑스가 79.5%로 가장 높았고 대리점 74.5%, 전속 72.5%, CM 71.0%, TM 61.3% 순이었다. 방카슈랑스와 대리점·전속 채널은 70%대를 기록한 반면 텔레마케팅 채널은 60%대 초반에 머물렀다.

채널별 유지율 격차는 보험 판매가 단순히 얼마나 많이 이뤄졌는지보다 판매 이후 계약이 얼마나 안정적으로 관리됐는지를 따져야 한다는 점을 보여준다. 특히 보장성보험과 건강보험 판매 경쟁이 치열해질수록 가입 단계의 설명뿐 아니라 사후 관리와 해지 방지 체계가 중요해진다.

물론 판매 품질 지표가 모두 나빠진 것은 아니다. 지난해 불완전판매비율은 0.022%로 전년보다 0.004%p 낮아졌다. 단기 유지율과 불완전판매비율이 개선됐다는 점은 긍정적이다. 다만 5년 유지율이 하락했다는 것은 초기 판매 관리만으로는 충분하지 않다는 의미다.

보험업계에서는 앞으로 신계약 CSM을 얼마나 많이 쌓느냐보다 쌓은 계약을 얼마나 오래 유지하느냐가 보험사 수익성의 핵심 변수가 될 것으로 보고 있다. 계약 유지율은 소비자 신뢰와 보험사의 미래이익 안정성을 동시에 보여주는 지표다. 보험사들의 CSM 경쟁도 이제는 판매 규모보다 유지율과 해지율 관리 능력으로 평가받을 가능성이 커지고 있다.

보험업계 관계자는 3일 "신계약 CSM 확보는 보험사에 필요한 일이지만, 보유 CSM은 가정 변경이나 고객 이탈, 갈아타기 등으로 흔들릴 수 있다"며 "앞으로는 판매 규모뿐 아니라 기존 계약을 안정적으로 유지하는 관리 능력이 보험사의 실질 경쟁력을 가를 것"이라고 설명했다.