[이상헌칼럼]어떤 프랜차이즈 브랜드를 M&A 해야 하나

많은 기업이 필자에게 브랜드 M&A에 대한 문의가 부쩍 늘었다.

2000년대 초반에는 중견기업들이 신사업으로 프랜차이즈사업을 선호하는 기조증가에 따른 수요증가였다. 하지만 최근에는 기존 프랜차이즈사업을 진행하는 가맹본부나 사모펀드(PEF) 운영사들의 문의가 주를 이루고 있다. 전자의 경우는 프랜차이즈사업의 어려운 환경 때문이다. 소비자들의 소비성향 변화와 아이템들의 회전주기가 짧아짐에 따라 본사들이 신규브랜드를 출시하는 기간이 점점 단축되는 현상과 궤를 같이한다.

우리나라 프랜차이즈 브랜드의 회전주기는 약 5년 정도다. 그 의미는 5년 정도 운영된 브랜드를 가지고 있는 본사들은 신규 브랜드를 모색하거나, 브랜드의 리뉴얼을 통해 경쟁력을 지속하려는 형태를 가지고 있다고 할 수 있다. 이유는 소비자들의 소비성향 변화에서 잘 나타나고 있다. 그만큼 소비의 회전주기가 짧아짐으로 인해 본사의 프랜차이즈 사업주기도 짧아지고 있다.

하지만 우리나라 프랜차이즈의 특징 중 신규브랜드 개발을 통해 안정적으로 시장에 진입하는 확률이 현저히 낮아지면서 2010년 이후 본사들 또한 더욱 M&A를 통한 시장진입방식을 선호하는 추세라 할 수 있다.

따라서 많은 프랜차이즈 기업들이 신규 브랜드 개발보다 경쟁력이 있으며 안정적으로 창업 시장에 진입할 수 있는 사업 성장 방법으로 브랜드 M&A를 선택하고 있다.

후자의 경우는 사모펀드의 특성상 최단기간에 이익을 극대화하는 사업의 형태에 따라 자금력이 부족하거나 관리시스템이 부재의 브랜드를 단기간 매입 후, 성장동력 극대화를 통해 시세 차액을 남기기 좋은 사업과 투자처로 프랜차이즈를 선호하고 있기 때문이다. 이미 많은 중·소형브랜드들의 M&A를 통해 경험과 노하우를 탑재했으며 수익적 측면에서도 성공적 사례를 가지고 있다.

할리스커피, KFC, 놀부, 블루클럽, 배달의민족, 공차, 웅진, 커피빈, 투썸플레이스, 버거킹, BHC, 크라제버거, 불소식당, 큰맘할매순대국 등 중형브랜드부터 소형 브랜드까지 브랜드 M&A 시장은 성장하고 있고 많은 브랜드가 M&A 시장에 등장하고 있다.

그렇다면 가장 중요한 요건은 성장성과 경쟁력을 겸비한 브랜드를 선별하는 차별화 전략이 필수라 하겠다. 새로운 시장으로의 안정적 진입과 투자 대비 수익성 증가를 함께 가져올 수 있는 브랜드는 어떠한 조건을 탑재해야만 성공적 투자가 가능할까?

먼저 브랜드에 대한 1, 2차 소비자들의 충성도가 중요하다. 여기에서 구분하는 1차 소비자란 가맹점주를 의미하며, 2차 소비자는 실질적 충성고객을 의미한다. 결국 해당 브랜드에 대한 소비자들의 충성도와 만족도가 브랜드의 경쟁력이며 수익과 성장률의 근간일 수밖에 없기 때문이다.

그중에서도 가맹점주들이 가지고 있는 본사에 대한 믿음과 신뢰 그리고 영업에 따른 적합한 마진율을 통한 수익성 측면은 인수합병 후 재계약이나 우호적 협업 관계에 가장 중요한 사항이라 할 수 있다.

또한 가맹점의 규모와 지역분포도가 중요하다. 최소한 50개 이상의 가맹점을 보유하고 있으며 각 가맹점의 분포도에 따라 마케팅과 물류 지원, 관리시스템 등 실질적 수익기반과의 호환성이 중요하기 때문이다.

100개 미만의 브랜드가 전국 단위로 산재한 위치기반이라면 유통과 매장관리를 위한 경상비의 상승이 불가피하며 그에 따른 경쟁력을 확보하는 방안도 녹록치 않을 것이다. 물론 아이템이나 업종에 따라 지역적 안배가 오히려 경쟁력이 있는 경우도 존재한다. 하지만 기존 기업과의 통합 마케팅 측면과 유통채널의 합병 가능 여부를 검토 후 경쟁력 기반의 우수성도 고려해야 할 사항이다.

경쟁 관계도 역시 중요한 점검 사안이다. 동종아이템 내지 유사 아이템과의 경쟁 강도가 항목별로 차별성과 경쟁적 우월성을 가졌는지도 반드시 따져봐야 할 사항이다.

브랜드 경쟁력이나 규모적 측면에서의 절대적 경쟁자가 시장에 존재한다면 그만큼 시장에서의 새로운 도전이 어려울 수 있다. 가급적 모기업과의 협업이나 시너지효과의 극대화가 가능한 범위의 기업/브랜드와의 통합이 그러한 이유로 필요한 곳이다.

프랜차이즈 브랜드에 대한 M&A는 브랜드력, 가맹점주, 조직력, 수익성 측면에서의 철저한 분석을 통해 우수한 브랜드를 발굴 결정할 수 있다.

-브랜드M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-