새 영업채널 성장세 더뎌…신뢰도 높은 대면채널 선호

중소보험사를 중심으로 최근 앞다퉈 전통적인 대면채널인 설계사 모집에 팔을 걷어붙였다. 지난해 카드사의 개인정보유출을 계기로 텔레마케팅(TM) 영업이 성과를 못 얻고 대형독립보험대리점(GA)과 홈쇼핑 등에서도 불완전판매율이 높아진 데 따른 방책이다.

12일 보험업계에 따르면 PCA생명은 11일 역량 있는 설계사(FC)를 지원·육성하기 위한 '트리플 MDRT' 프로모션 발대식을 개최했다.

MDRT(백만달러 원탁회의, Million Dollar Round Table)는 생명보험 판매분야에서 명예의 전당으로 일컬어지는 세계적인 협회다. 연간 일정 수준 이상의 실적기준과 엄격한 영업윤리기준을 통과한 FC들만 인증을 받아 가입할 수 있다.

이 회사는 이밖에도 설계사들의 적극적인 시장개발을 돕기 위한 SMMP(Succesful Market Maker Project) 과정도 실시하고 있다.

ING생명도 지난달 'HELLO MDRT(Million Dollar Round Table)' 프로그램을 시행하고 있다. 이 회사는 MDRT회원이 된 설계사에게 축하금으로 1000만원을 지급한다. 5년 이상 활동한 설계사가 MDRT를 달성하는 경우에는 500만원을 추가로 지급한다. 또 MDRT 신규 달성을 도운 멘토에게는 500만원을, MDRT를 배출한 지점장과 부지점장에게도 시상금이 제공하고 있다.

AIA생명은 지난달부터 대면채널 영업 역량 확대를 위해 '타깃 리크루팅' 프로그램을 강화했다. 이 프로그램에 따라 회사는 20·30대에게는 성공적인 안착을 위해 월 정착보조금으로 직전 월 평균소득의 110%를 최대 24개월까지 지급한다. 육아로 경력이 단절된 여성 설계사에게는 첫 3년간 성과에 따라 5년차까지 최대 5000만원의 교육자금을 지원한다. 또 해마다 가족 힐링캠프와 전문적인 심리치료, 대인관계 클리닉도 제공한다.

현대라이프는 최근 대대적인 설계사 도입 캠페인을 실시하고 있다. 이 회사는 매달 200명의 신입 설계사를 도입하고, 점포 하나당 평균 10여명인 현재 설계사 인원을 30명으로 늘릴 계획이다.

농협손해보험은 이달 초 개인영업 부문 강화를 위해 박승훈 전 동부화재 상무를 부사장으로 영입하고 대면채널을 강화하고 있다. 박 부사장은 동부화재에서 제휴영업부장, 한화손해보험에서 신채널사업본부장(상무), 개인영업총괄 상무 등을 지낸 대면채널 영업 전문가다.

중소사들이 설계사 지원을 통한 대면채널을 강화하는 데는 기대치보다 신 영업채널의 성과가 더딘데 따른 것으로 풀이된다.

생명보험협회의 통계자료에 따르면 지난해 11월까지 생보사가 벌어들인 초회보험료는 11조1505억6100만원이다. 이중 대면채널의 비중은 98.94%에 달한다. 손보업계에서도 지난해 10월까지 원수보험료 60조3864억1100만원 중 대면채널은 87.92%에 달한다. 반면 TM은 1.02%에 불과하고 온라인과 홈쇼핑채널은 0%대 에 불과하다.

최근 몇년 간 급성장하고 있는 GA의 경우 2012회계연도 기준 불완전 판매율은 9.1%로 전체 생보사(3.8%)와 손보사(2.1%) 평균보다 3~4배 이상 높다. 불완전판매가 많으면 회사의 신뢰성이 떨이질 수밖에 없다.

업계 관계자는 "중소사는 설계사보다 사업비가 저렴한 홈쇼핑·TM·GA 등을 활용하는 경우가 많았다"면서도 "이 신채널들이 예상보다 성장이 더디고 불완전판매율이 높아 감독당국의 제재가 강화되면서 설계사쪽으로 방향을 선회하는 경향이 있다"고 말했다.