[이상헌칼럼]차별화된 메뉴는 매출향상의 기본

입춘이 지났지만 계속 이어지는 강추위는 좀 더 지속될 모양이다. 추운 겨울이 지나고 봄기운이 찾아들게 될 즈음 여러 프랜차이즈 본사들은 신메뉴를 개발하여 출시 준비를 서두른다.

하지만 근 몇년간 선보여진 몇몇 프랜차이즈 본사들의 차별성 없는 유사한 메뉴 출시는 못내 아쉽기만 하다. 그렇다면 본사들이 브랜드 가치를 높이고 가맹점들의 수익성을 높이기 위해서 취할 수 있는 방법은 무엇일까? 그것은 바로 소비자 관점에서 연구하고 생각해야 한다는 것이다. 소비자가 상품을 보는 시각은 기업의 시각과는 완전히 다르기 때문이다.

소비자의 상품 선택방식을 아는 것은 신메뉴를, 포함한 메뉴 전략에 있어서는 필수적인 것이다. 프랜차이즈 본부의 관점에서 보면 유망한 신메뉴가 될 수 있으나 소비자의 구매욕구을 자극하는 메뉴가 되지 못하는 경우도 있고 또 실제 그러한 경우가 많은 것이 사실이다. 따라서 성공하는 메뉴인지 아닌지는 소비자가 결정하는 것이므로 이제까지 없었던 차별화된 새로움을 인정한 메뉴이어야만 성공 가능성이 높다.

따라서 소비자가 지금 무엇을 원하고 있는가를 찾아내는 기준은 본부가 소비자의 가심비 만족을 위해 무엇을 하면 되는가를 고민하고 연구하는 것이 새로운 메뉴개발의 전제가 된다고 할 수 있을 것이다. 이를 좀 더 구체적으로 설명하면 다음과 같다.

첫째, 상품(메뉴)의 차별화 전략이 필요하다. 상품차별화전략은 자사의 상품을 경쟁상품(메뉴)과 구별되도록 하여 남들이 따라올 수 없는 독보적인 경지를 구축함으로써 고정 고객의 이탈과 신규 고객의 영입에 중요한 역할을 하고 있기 때문이다.

둘째, 본사의 브랜드 이미지 전략에 연계성이 있도록 계획적이어야 한다. 전혀 동떨어진 상품(메뉴)구성이 아닌 일관성이 있는 상품(메뉴)이어야 한다. 즉 본사가 소비자에게 보여 주고자 하는 컨셉과 이미지도 경영자원의 중요한 요소 중의 하나이기 때문이다.

셋째, 신메뉴 개발을 하기 위해서는 본사 자체의 내부 의견도 중요하지만 최소한의 사전 시장분석 자료를 근거로 하여 구체적인 메뉴 개발을 위한 기획을 하여야 한다. 따라서 시장분석 자료를 기초로 하여 기술적, 경제적 및 시장적인 가치를 재검토, 확인함으로 시장 및 소비자의 요구를 만족시킬 수 있는 메뉴와 맛(품질)과 가격의 수준을 설정하도록 한다. 특히 최근의 소비자들은 가성비를 넘어 가심비를 중요시하기 때문에 이를 최우선적으로 생각하고 개발하여야 한다.

최근처럼 저성장 경기가 장기간 동안 지속되면서, 각종 마이너스 지표는 자영업 시장에서도 많은 영향을 미치고 있다. 이러한 어려운 상황 속에서 프랜차이즈 기업들이 본사도 살고 가맹점들도 살리기 위해서는 좀 더 적극적으로 소비자들의 눈높이에 맞는 메뉴 개발에 중점을 두어야 한다.

-한국창업경영연구소 이상헌 소장 (컨설팅학 박사)