창업자들은 아이템을 중요시한다. 많은 창업자들과 상담을 해보면 늘 그들의 질문은 아이템에서부터 시작한다. 창업 아이템은 그 시대의 트렌드를 반영한다. 트렌드는 소비성향의 바로미터이므로 수익성의 원천이라 할 수 있다. 그만큼 창업시장에서의 트렌드 분석은 필수다. 창업을 준비하는 예비 창업자 입장에서 소비트렌드는 수익과 밀접한 관계를 가진다.

매년 소비자들의 소비지향점은 변화하고 있고 공급자 입장에서는 소비트렌드의 변화에 따라 다양한 마케팅전략과 함께 운영의 차별화를 꾀한다. 그런 점에서 창업 박람회는 좋은 정보의 장소이자 기회다.

창업은 전쟁이다. 창업에서 실패하지 않기 위해선 다양한 정보와 차별적 운영기법을 장착해야 한다. 창업박람회는 창업을 준비하는 시점의 사회 전반적 트렌드를 표현하고 있다. 각 회사마다 가지고 있는 브랜드의 장점과 차별화를 다양한 표현방식으로 고객들에게 보여준다.

하지만 브랜드마다 가진 차별적 경쟁력을 현실 창업 시 소비자들에게 어필할 수 있는 경쟁력인지의 판단하는 일은 창업자의 몫이다. 따라서 창업박람회 참관시 몇 가지를 유념해야 한다.

1. 아이템보다 본부의 경쟁력을 분석하라

창업아이템은 창업 시 중요하다. 하지만 성공창업을 위해선 아이템이 가지고 있는 차별적 경쟁력이 무엇인지가 중요한 요소다. 원재료, 소스, 판매 방법, 조리법, 지원제도, 브랜드 인지도, 마케팅 지원내용, 마진률, R&D 능력, 물류 공급체계 등 많은 것들을 점검하고 확인해야만 우수한 아이템을 결정할 수 있다.

2.아이템의 유행주기(PLC)를 분석하라

우리나라에서 창업은 어렵다고 한다. 그 이유는 수익성이 열악하기 때문이다. 수익성은 아이템을 서비스받는 표적고객들의 소비성향이 자주 변화하기 때문이다. 필자가 분석한 결과 보통의 아이템의 회전주기는 37.5개월 정도다. 창업자가 37.5개월 동안 매장 운영을 하면 고객들로부터 서서히 외면받는 올드한 아이템으로 변한다는 의미다. 창업시장에서 좋은 아이템이란 오래 운영할 수 있는, 즉 유행을 타지않는 아이템이 우수하다고 말한다. 그만큼 유행 주기가 짧아지기 때문에 자영업자의 수익성이 한계에 부딪힌다.

3.기존 가맹점들의 수익성을 반드시 파악하라

창업에서 가장 중요한 항목은 수익성이다. 본사에서 제시하는 수익률이 실 수익률인지 점검해야 한다. 수익률은 원부재료율과 원가률을 별도로 구분해야 한다. 적정마진률을 담보하는 원가률 확보가 창업 시 수익성의 원천이 된다.

4.박람회에서 실시하는 창업특강을 적극 활용하라

창업박람회에는 창업에 도움이 되는 창업 특강을 실시한다. 창업전문가로 구성된 전문 강사가 창업 시 고려해야 할 점검사항이나 수익성을 위한 준비사항 우수아이템 선별 전략 등 다양한 주제로 많은 정보를 준다. 창업자 입장에선 반드시 경청해야 하는 강의다.

5.반드시 업체와 직접 상담해라

"호랑이를 잡으려면 호랑이 굴에 들어가야 한다." 알고 싶은 아이템이나 브랜드가 있으면 망설이지 말고 들어가서 자세한 상담을 받아야 한다. 박람회장에서 수거한 프로그램과 전단지로 아이템과 브랜드를 선택하는 건 실패를 예견되는 최악의 행동이다.

창업은 전쟁이다. 전쟁에서 살아남기 위한 첫 번째 관문이 아이템을 선정하고 본사를 결정하는 작업이다. 창업박람회는 짧은 시간동안 다양한 아이템과 소비 트렌드를 분석할 수 있는 가장 좋은 수단이다. 다만 옥석을 가르는 능력은 소비자들의 몫이다.

한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)