[이상헌칼럼]불황기 최고의 고객은 여성과 어린이

연일 자영업자들의 어려움이 연일 계속되고 있다.

모든 업종에서 공통된 반응이 나타나듯 각종 경제지표 역시 우려할 만한 수준이다.

한국은행에서 발표한 CLI(6개월 선행 소비지수) 86.4, CI(실질 소비지수) 85.3으로 나타내고 있다. 그만큼 실물경기가 어렵다는 이야기의 반증이다.

며칠 전 미국에서 유명한 '인앤아웃' 버거와 '블루보틀' 커피전문점의 국내 입점 오픈일에 고객들이 몰리는 현상이 매스컴에 보도됐다.

참으로 아이러니하다.

스크램블 토스트 & 과일청전문점 '야미에그'도 연일 고객의 구매 대기가 이루어진다고 한다. 예컨대 해외 유명브랜드에 대한 고객의 쏠림현상만은 아니다.

소위 최근의 소비기호도와 트렌드에 적합한 아이템에 대한 소비력은 존재한다는 의미다.

고객 관심과 구매력이 높은 매장들의 공통점은 무엇일까?

먼저 주 구매고객이 어린이와 여성이 선호하는 아이템이란 사실이다.

경기저점과 관계없이 꾸준한 구매력을 유지하는 표적 고객은 역시 어린이와 여성 고객 중심의 아이템이다. 소비성향은 그 시대의 사회적 관심과 유행, 그리고 트렌드를 반영한다. 편리성, 차별성, 가성비 그리고 만족도가 구매심리의 중심이기 때문이다.

최근의 소비성향을 '파노폴리효과의 극대화 현상'이라고 한다. 어려운 경기에 좀 더 싼 음식과 상품에 대한 구매가 증가하지만 나를 위한 휴식 시간은 스타벅스와 같은 유명브랜드의 구매를 통해 '소확행(소소하지만 확실한 행복)'을 즐기는 고객들의 구매 습성 증가를 의미한다.

고객은 목적성 고객과 비목적성 고객으로 구분한다. 목적성 고객이란 구매의 목적성이 뚜렷한 고객으로 주로 브랜드 충성소비자들이 구매하는 고관여 상품 소비를 추구한다.

비목적성 고객은 구매의 목적성보다 가격, 입지, 마케팅, 판촉 등 외부적 요인에 의한 구매고객을 의미하며 그들은 구매의 지속력은 떨어지는 저관여 상품에 대한 구매력이 우수하다.

고객은 다양한 구매원인을 가지고 있다. 따라서 공급자들은 표적고객의 소비 기호도를 철저히 분석한후 영업전략을 실천해야한다.

-한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-