[이상헌칼럼]불황기의 33한 운영비법

최근 자영업자들은 4대 악재(원부재료·인건비·임대료·공과금 상승)와 경기악화로 패닉 상태를 느끼고 있다. 매장운영은 살아있는 유기체와 같다. 소비자는 다양한 기준에 의해 점포는 물론 상품을 선택한다. 이런 소비성향을 활용한 3,3한 운영전략으로 불황을 극복해보자.

첫째, 판매상품에 대한 ABC분석이 정답이다. 점포운영에는 다양한 상품이 필요하다 다양한 상품에서 특가상품, 기획 아이디어 상품, 전략상품, 계절 상품 등 시기와 시간에 따라 다양성은 증가한다. 성공창업을 위해선 판매가 우수한 상품을 선별하는 능력이 있어야 한다. 선별하는 방법이 ABC분석 방법이다. 전체 판매상품 중 상위 5~10%의 상품이 전체 매출의 40% 이상의 차지하는 업종이 즐비하다. 영업도 마찬가지다. 많은 아이템 가운데 우리 매장에서 수익성이 우수한상품을 우선 선별하고 진열 계획을 수립, 대량 발주를 해서 임팩트 한 진열을 연출해야 한다. 또한 대면 판매를 통해 대량 판매를 유도하면 매출과 수익성이 증가할 것이다. 많은 아이템을 가지고 골고루 매출을 올리려 하면 힘이 들고, 판매 부진 상품은 과다 재고로 유발되어 비회전 상품이 많이 발생될 수 있을 것이다. 일반 상품은 구색으로 판매하고 고객 충성도가 우수한상품을 주력으로 선정하여, 대량 진열과 판매를 유도한다면 높은 매출을 올릴 수 있다.

둘째, 수익률보다 수익금액을 우선으로 검토하라. 종전 슈퍼마켓이 백화점과 다른 점은 박리다매였다. 즉 낮은 이익률로서 대량 판매해 이익액을 늘린다는 것이다. 그런데 계속되는 영업 정책 변화에서 수익률을 우선으로 하는 경우가 많다. 그러나 수익률보다 수익금액 우선이어야 한다. 경쟁점보다 싸게 구매하고 저렴하게 판매한다면, 경쟁점과 같은 수익률로 판매하게 되더라도 가격 경쟁력이 있으면서 수익률은 높을수 있다. 하지만 제조업체에서 출고가의 차등을 크게 하지 않는다는 것이다. 따라서 구매가는 크게 차별화되지 않고 판매가에 따라 수익률 차이가 날 수 밖에 없다. 비싸지면 경쟁점과 가격경쟁에서 뒤질 수 밖에 없기 때문이다

세째, 수치를 현실화하자. 매장의 수익률 20%의 귤을 평상시 20박스씩 판매하는 매장이 있다고 하자. 전략적으로 수익률을 10%로 낮추어서 45박스를 판매했다면 수익률은 10%이고, 매출액은 두배 이상으로 올라 수익금액도 높아진다. 물론 그 많은 물량을 팔기 위해서는 추가로 노동력이 투여됐지만, 보이지 않는 무형의 효과도 있다는 것이다. 고객에게 귤이 싸다는 인식을 주면 앞으로도 이 매장을 찾는 고객이 늘어날 것이고, 고객수 증가로 계속되는 매출 증가가 있을 것이다. 결국 매출액과 수익금액 목표 달성이 기업의 궁극적인 목표이기 때문이다.

-한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사) -