[이상헌칼럼]성공창업을 위한 제 1의 법칙

창업자들은 모두 환상을 꿈꾼다. 그 환상을 꿈꿀 수 있기에 창업에 도전하는 것도 맞는 말이다. 그 환상이란 많은 "돈", 즉 수익성의 극대화가 목표이자 이상이다.

여기서 창업의 현실을 경기상황과 대입해보자.

2018년, 2019년 1월 경기지수와 소비자소비지수는 하락하고 있다. 한국은행에서 발표하는 CLI(Composite Leading Indicator:경기선행지수)가 2018년엔 거의 일년동안 기준점 이하였고, 올해 역시 기준인 100밑으로 떨어지고 있다.

그러한 경기상황에서는 오히려 신규고객을 매장내로 유입하는 마케팅에 대한 결과가 우수하기를 기대하기가 어렵다. 이러한 의미는 신규고객을 유입하기 위해서 그 어느 때 보다 자금과 노동력 그리고 시간이 더 많이 투자해야 한다는 반증이기도 하다.

객수(신규고객)를 위한 마케팅 보다는 객단가를 올리는 마케팅이 필요한 시기다. 고객은 누구나 한계 구매금액(Limit Purchase Amount)을 가지고 있다. 이는 구매하려는 제화의 한계금액을 가지고 구매행위를 한다는 의미다. 하지만 대부분의 소비자는 구매 시 설정했던 한계금액 이하만큼의 금액을 구매하는 습관을 가지고 있다는 통계가 있다.

최근 소규모 자영업자들도 매출 중심의 경영에서 이익 중심의 경영으로 변화하고 있다. 생존경쟁에서 살아남기 위해서는 갈수록 치솟는 인건비와 경상비 중 가장 큰 비중을 차지하는 원재료비 등의 비용을 줄이고 생산성 향상에 주력해야 한다. 특히 매장 운영의 효율화를 위해서는 '3-5-2-12-8'의 법칙을 지켜야 한다.

이 법칙은 30일 영업을 기준으로 매출액은 3일(월세), 5일(인건비), 2일(경비), 12일(원·부재료 구입비), 8일(순수익)로 배분될 수 있음을 뜻한다. 쉽게 풀이하자면 3일 매출의 합계로 월세를 낼 수 있고, 5일 매출로 직원 급여를 충당해야 한다는 것이다. 또한 2일 매출로 수도·가스·전기요금 등 공과금을 내야하며 12일 매출액으로 영업을 위한 원·부재료 구입 금액을 충당해야 한다는 것이다. 이를 충실히 이행했을 경우에는 8일간의 매출액이 이익금으로 남게 된다.

따라서 현재 매장을 운영 중인 자영업자들은 자신에게 맞는 점포 운영 전략을 세워야 한다. 예컨대 전체적인 인건비 비중은 최소화하면서 각 개인의 인건비는 높게 책정하는 것도 한 방법이다. 또 지출 항목 중 가장 비중이 큰 원·부자재 구입비는 지역 내 다른 업주들과의 공동 구매를 통해 줄이는 것도 비용을 줄이는 방법이 될 수 있다. 여기에 공과금뿐 아니라 기타 경비에 대한 내용도 꼼꼼하게 기재하고 검토하면서 불필요한 비용은 줄여나가야 한다.

이처럼 매장 운영에 들어가는 비용을 가장 적절한 상태로 조정해야만 '불황의 시대'에서 살아남을 수 있다.

-한국창업경영연구소 이상헌소장(컨설팅학 박사)-