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[이상헌칼럼]복합화가 수익성을 위한 최선의 선택인가?



[이상헌칼럼]복합화가 수익성을 위한 최선의 선택인가?

올해는 여러곳에서 참 어려운 경기상황이라고 이야기한다.

실업률, 고용률, 최저임금, 부동산대책 등과 같은 단어들은 역시 어려운 경기를 반증하는 지표들이다. 특히 자영업자들의 신음 소리는 업종을 가리지않고 그 어느때 보다 심한 몸살을 앓고 있다.

매출도, 수익성도 모두 하락하고 있기 때문이다. 경기가 어려워지면 보통의 소상공인들은 아이템이나 상품을 늘리려는 속성을 가지고 있다.늘어난 아이템을 통해 소비자의 매장내 흡입률내지 구매률을 높여보겠다는 기대와 희망 때문이다. 하지만 대부분의 결과는 그러하지 못한 결과를 가지고있다. 상품구성에는 전략과 기획이 필요하다. 특히 이종간이나 동종간 복합화는 철저한 계산에 의해 상품의 선정과 판매방법을 세련되게 준비해야만 효과를 얻을 수 있다.

우리가 알고 있는 장사가 안 되는 가게의 공통점도 제품이나 메뉴의 잦은 변경이다. 고객은 철저히 고객들의 이익적 기반에서 구매를 한다. 단순히 가격적 할인이나 끼워 팔기식 1+1의 세트에 무작정 구매하는 시대는 이미 지났다.

특히난 이종간의 복합화는 오히려 전문성 면에서 신뢰를 떨어트리는 결과를 우려해야한다. 그렇다면 우수한 컨버젼스(복합화) 구성 방법은 무엇일까?

복합화상품구성은 먼저 고객들의 소비성향과 연령층, 성별을 분석해야한다.

현재 운영하고 있는 매장의 분석이 중요하다. 매장간판이나 이름이 브랜드력이 있는지? 입지력이나 충성고객분포는 어떠한지? 평균 가격이 어떠한지? 주변 업종은 무엇이며 매출상태는 어떠한지? 등 실제 운영하고 있는 매장과 고객의 소비분석을 통해 시너지효과를 예상할수 있는 제품을 선정하는 절차가 우선이다.

지나간 사례중 편의점에서 책과 DVD를 렌탈해주는 브랜드도 있었고, 생화나 조화를 같이 판매하는 브랜드도 있었다. 하지만 효과적 측면에서는 큰 성공이라고 할순 없는 결과를 나타냈다. 위사례에서 보듯이 편의점이라는 입지적 장점과, 우수한 고객유동성에 입각한 제품의 복합화 였지만 기대만큼의 성과는 아니였다. 먼저 고객의 성별과 연령대가 같이 호환상품의 구성은 필수다. 또한 판매는 주 상품과 부상품의 결합형 상품구성과 함께 일정한 기간과 시간별 차등적 가격의 구성을 통해 고객이 느끼는 이익적 요소를 극대화하는 방법이 필요하다. 중량과 구격을 줄이거나, 포장밥법의 변화, 체험이나 시식을 통한 간접체험 등도 고려해볼 마케팅 방법이라 할 수 있다. 복합화는 고객의 심리적 구매력을 상승시키는 마케팅이다. 따라서 고객의 심리적 만족과 이익성을 철저히 고려한 정책을 실천해야한다.

-한국창업경영연구소 이상헌 소장 (컨설팅학 박사)-
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