[진성오의 심리카페] 설득의 트릭(1)밝음의 설득과 어둠의 설득
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[진성오의 심리카페] 설득의 트릭(1)밝음의 설득과 어둠의 설득

최종수정 : 2018-09-13 09:48:18
진성오 당신의마음 연구소장
▲ 진성오 당신의마음 연구소장

"누군가를 설득한다는 것은 불가능한 작업이다."

이 말은 알코올 중독 환자들을 치료하기 위해 개발된 상담기법인 '동기강화 상담방법'의 대가인 윌리엄 밀러가 한 말이다.

그러나 그분은 여기에 한마디 더 한다. "사람은 누구도 타인에게 설득당하지 않는다. 그러나 단 한 사람만은 예외이다. 바로 자기 자신…."

당신이 고객, 부하직원, 환자, 제자 또는 당신의 아이를 설득해야 할 때가 있을 것이다. 또 자신의 설득이 옳음에도 불구하고 말하려는 사실을 상대방이 납득하지 못하는 좌절의 경험을 해봤다면 설득이란 것이 얼마나 어려우며 때론 불가능한 것인지도 알 것이다.

나는 여기서 한 가지 더 곰곰이 생각해 보기를 권한다. 바로 이러한 원리를 거꾸로 적용해 보라고. '이 세상에 어떤 누구도 자기 자신 말고는 설득할 수 없다면 바로 그 자신이 스스로를 설득하게 하면 어떻겠는가?'라고.

만일 우리가 그 방법을 알고 활용할 수 있다면 어떤 누구도 설득할 수 있을 것이다. 그래서 모든 설득의 기본 원리는 바로 스스로가 스스로를 설득하게 하는 것이라고 표현할 수 있다.

우리는 누군가를 설득하려고 한다면 설득하려는 대상에게 논리적이며 합리적으로 근거를 제시하면서 말을 해야 하는 것으로 알고 있다. 하지만 위의 말에 따르면 어떤 면에서는 설득을 위해 우리가 할 일은 오히려 상대방 자신이 자기에게 스스로를 설득하도록 도와주어야 한다는 것이다.

그런데 조금 섬뜩하게 느낄지 모르겠지만 오래 전부터 스스로가 스스로를 설득하게 만드는 대화와 설득의 기법은 은밀하게 혹은 공개적이며 학문적으로 연구되어 왔다. 또 이러한 방법이 실제 매우 효과적인 설득의 수단으로 활용되어 왔고 현재도 되고 있다.

한편, 반대로 설마하며 믿지 못하겠다고 생각할 분도 있을 것이다. 이러한 기법은 많은 최면적 방법이나 다양한 형태의 심리 치료 및 상담에서 알게 모르게 활용되는 매우 강력한 설득의 한 방법이기도 하다. 이러한 방법을 밝은 설득 즉 윤리적이며 건강한 목적의 설득으로 활용한다면 그 효과와 장점은 이루 말 할 수 없는 것이다.

예를 들어, 자기 자신에 대해 스스로 부정적이며 비관적으로 스스로를 설득하고 있는 사람의 생각과 행동을 변화시키거나 불건강한 생활방식을 유지하는 사람이 건강한 생활방식으로 행동의 변화를 일으키도록 하는 것, 직장에서 강압적이거나 일방적인 방식이 아닌 일의 목적과 회사 구성원의 공통의 비전을 실천하도록 이해시키고 행동하게 하는 것과 같은 것 말이다. 우선 효과적인 설득의 2가지 요소를 나는 밝은 설득과 어둠의 설득으로 설명해 보겠다.

이 둘의 접근이 무엇인지는 천천히 설명하도록 하고 우선 이 설득 방법이 무의식에 접근하기 때문에 매우 강력하다는 점이 있다. 무의식은 다양한 학자나 많은 사람들이 언급하고 있는 인간에게 아직도 미지의 정신영역이라고 할 수 있다.

자기가 자신을 설득하게 하는 기법의 밝고 어두운 접근 방법 모두 왜 무의식에 작동하도록 하는가는 생각해보면 누군가의 생각이나 의견을 받아들이고 이것이 행동으로 작동하게 하려면 마음 깊은 곳에서의 수용과 인정이 있어야 하며 여기서 말하는 마음 깊은 곳이란 곧 무의식이라고 할 수 있다.

만일 이 무의식의 영역이 어떤 사실들을 받아들인다면 그 대상은 쉽게 말해 자기 최면의 프로세스를 유지하게 된다. 그리고 이러한 프로세스는 매우 강력한 형태의 자기 세뇌 혹은 자기 설득의 과정을 유지하게 되는데, 왜냐하면 어떤 생각이나 의견이 무의식에 작동하고 있다는 것은 이미 그 생각이나 의미가 자신의 생각과 의미의 한 영역으로 자리 잡고 있다는 것과 같기 때문이다. 이는 곧 외부에서 들어온 생각과 의견이지만 마치 자신이 이전부터 가지고 있던 생각이나 의견이라는 착각과 왜곡과도 연관된다. 이를 어떤 사람들은 마인드 바이러스라고도 한다.

의도적이지 않겠지만 많은 회사에서 신입사원을 대상으로 하는 대부분의 훈련들이 바로 이러한 은밀한 목적을 가지고 있다고도 재해석이 가능하다.


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