[진성오의 심리카페] 누군가를 설득하고 싶은 당신에게
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[진성오의 심리카페] 누군가를 설득하고 싶은 당신에게

최종수정 : 2018-05-23 16:14:33
진성오 당신의마음연구소장
▲ 진성오 당신의마음연구소장

누군가를 설득하고 싶은 당신에게….

- 이면의 의미(under meaning)-

진성오 당신의 마음 연구소장

혹시, 여러분은 다른 사람의 마음을 읽고 그 사람을 여러분의 마음에 따라하도록 설득할 수 있습니까? 자 다음의 질문들에 대답하면서 과학적이며 심리학적인 설득기법으로 가는 첫발을 디뎌보시기를!

여러분에게 제가 뜨거운 물에 손을 넣도록 설득할 수 있을까요? 아마 말도 안 되는 말이라고 할 것입니다. 그럼, 제가 여러분에게 '공'만한 크기의 빈 상자를 1만원에 팔겠다면 여러분은 그 빈 상자를 사시겠습니까? 그것도 "미치지 않는 한 누가 사겠는가"라며 웃으실 것입니다.

그럼 다시, 제가 지금 쓴 글을 여러분에게 끝까지 읽도록 설득한다면요? 그리고 다 읽었을 때 뭔가 다른 사람을 설득하는 아주 중요한 기술을 하나를 알게 해드린다면요? 여러분은 이 글을 끝까지 읽으실까요?

조금 복잡한 생각이 드실 수도 있습니다. 그러나 분명한 것은 끝까지 읽을지 않을지는 여러분만이 결정하실 수 있을 것이라는 점입니다. 자 그럼, 이해되셨을 것이라고 생각하고 다음으로 이어가겠습니다.

'설득'이라는 말을 들으면 어떤 분들은 굉장히 안 좋은 느낌을 가지기도 합니다. 마치 다른 사람의 의지와는 상관없이 그 사람을 자기 마음대로 조작해서 나쁜 짓을 하는 그런 상상을 하기도 합니다. 그런데 재미있는 것은 이러한 생각조차도 그렇게 생각하지 않는 사람에게는 일종의 설득이라는 점입니다. 그래서 어떤 것에 대해 특정 생각을 가지는 자체가 이미 무언가를 누군가에게 설득하고 있는 것입니다.

다음의 예를 한번 보시죠. 어떤 부부가 고속도로에 차를 타고 어떤 여행지로 가고 있었습니다. 몇 시간을 달리던 중 부인에 남편에게 말을 합니다.

"여보 목마르지 않아요?"

자 여기서 여러분이 처한 상황이라고 상상해보겠습니다. 다음 중 한번 골라보세요.(여성이시라면 남편의 질문으로 바꿔서 생각해보시길)

1. "아니, 마르지 않는데…."

2. "아니, 마르지 않는데…. 왜?"

3. "음…. 글쎄, 나는 마르지 않는데 당신 목말라?"

4. "아 마침 목마르던 참인데 잠시 내려서 뭐 마시고 갈까?"

여러 가능성이 있지만 대략 대답은 위의 몇 가지일 것입니다. 가장 상대의 마음을 읽는 대답이 무엇일까요? 그 정답은 바로 "왜 이런 질문을 할까?"라는 의문에 있을 것입니다. 좀 센스가 있는 분은 바로 알아 채셨을 것입니다. 그래도 모르신다면 앞으로 저희가 올리는 글들을 꼼꼼히 편한 마음으로 읽어보면 알게 되실 겁니다.

심리학에서는 '이면의 의미'라는 말이 있습니다. 영어로는 'under meaning'이라고 표현하는데 누구나 자신이 의도하든 하지 않든 다 이러한 '이면의 의미'를 가지고 자신의 생각을 전달하게 됩니다. 그래서 우리가 어떤 사람을 두고 '센스가 있다' 혹은 '센스가 없다' 라던가, 사회생활을 잘한다, 못한다 하는 것을 평가할 때 우리는 우리가 의식하지 못하는 사이에 '이면의 의미'를 잘 읽는 사람인지 아닌지를 판단하게 됩니다. 이러한 이치 때문에 누군가를 설득하기 위해서는 가장 기본적으로 다른 사람의 마음을 읽는 어려운 작업부터 시작하게 됩니다.

짧은 이 글을 끝까지 읽으신 분들은 이제 여러분이 남편(혹은 아내)라면 어떤 답을 해야 정답인지 아시게 되셨을 것입니다. 그런데, 여기서 아주 중요한 설득의 또 다른 이야기를 하나를 질문 드리고 다음 글에서 뵙겠습니다. 이 상황에서 누가 누구를 설득한 것일까요? 목마른 부인의 마음을 잘 읽은 남편일까요? 아니면, 남편의 목마름을 궁금해 한 부인일까요? 아니면, 남편으로 하여금 자신의 마음을 읽도록 한 부인일까요? 우선 답을 알려드리겠습니다. 답은 '틀-프레임(frame)'입니다.

자, 그럼 설득의 중요한 요소인 '틀-프레임'이 무엇인지는 다음 글에서 뵙도록 하겠습니다.

skeyzo@daum.net


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