[이상헌칼럼]차별화된 운영 전략을 세워라
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[이상헌칼럼]차별화된 운영 전략을 세워라

최종수정 : 2017-08-28 15:29:26
 이상헌칼럼 차별화된 운영 전략을 세워라

[이상헌칼럼]차별화된 운영 전략을 세워라

가을로 접어드는 처서가 지났지만 아직 낮 동안에는 더위와 전국 곳곳에 내리는 비로 인해 가을을 느끼기에는 아직 이르다. 매일매일 날씨가 같은 날이 없듯이 창업시장과 사업운영도 카멜레온처럼 변한다. 창업과 사업은 대내외적 다양한 변화에 따라 흥망을 되풀이 한다. 따라서 사업자들은 변화의 다양성 범위를 줄이고 흥하기 위한 적극적인 자세와 의지, 차별적인 전략을 가지고 성공에 한 발 더 다가가기 위한 전략을 다시 점검해 보자.

덤의 전략을 세워라. 고객의 구매심리에 있어 소폭의 할인은 별 의미가 없다. 매출 극복을 위한 경기지수는 모든 업종의 가격 세일 문구에서 느끼게 된다. 적게는 10%미만에서 많게는 50~70%까지, 세일 문구가 점포의 출입구나 매장을 장식하게 된다. 그러나 고객이 느끼는 할인 폭은 예상외로 무감각하다. 점주 입장에서는 세일 폭만큼 수익을 줄여 판매하는 것임에도 야속하게 소비자 대중은 사업자의 그러한 절박함을 잘 느끼지 못한다. 할인 보다는 덤을 줘라. 음료나 주류 등 작은 사은품이라도 덤으로 주는 것이 덤의 원가에 비해 두 배나 되는 충족감을 고객에게 줄 수 있다.

협업 마케팅 전술을 구성하라. 협업 마케팅은 어떤 업종을 막론하고 수익성이 악화되는 시기나, 양호한 시기나 항상 필요한 전술이다. 이것은 고객의 호환이 가능한 업종끼리 구매고객을 공유하는 마케팅을 말하며, 고객들에게 보다 다양한 서비스를 함께 제공할 수 있고 고객 또한 저렴한 가격으로 필요한 상품과 서비스를 구매할 수 있는 장점이 있다. 예컨대 삼겹살 전문점과 맥주전문점, 노래방 이 동일 고객의 호환이 가능한 협업 마케팅 업종이라 할 수 있다.

고객 유인 제품과 가격을 만들어라. 불황기일수록 생활지원 업종과 저가형 업종이 늘어난다. 고객의 눈높이에 맞추기 위해서는 가격적인 장점과 독특한 제품은 기본이라고 할 수 있다. 따라서 제품의 특이성이나 호환성, 차별화된 가격을 느낄 수 있는 제품을 통해 고객을 내방토록 하여 전반적인 매출 상승을 유도해야 한다.

신규고객보다 충성고객에게 노력하라. 매장의 매출이 하락 할수록 한 사람의 단골이 큰 힘이 될 수 있다. 신규고객을 개척하는 시간과 비용에 비해 고정고객을 관리하여 매출의 고정화를 이루는 것이 더 안정적 수익을 누리는 방법이다. 3:8의 법칙이란, 전체 내점고객 중 30%의 충성고객의 전체 매출의 80%를 차지한다는 불변의 법칙이다. 따라서 충성고객의 관리는 사업 안정화에 절대적이라고 할 수 있다.

한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)


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