이상헌칼럼-매출 20% 상승을 위한 마케팅 전략

한국은행이 지난달 발표한 CCSI(소비자심리지수)가 100을 기준으로 96.7이라는 발표와 함께 향후 경기전망 CSI가 70을 예상한다는 수치가 더욱 어려운 현실을 짐작하게 하고 있다.

경기가 회복되는 조짐을 기다리기에는 너무 벅찬 현실이다. 이때 작은 것부터 실천해 봐야한다. 대부분의 자영업 사장님들은 어떻게 해서든지 새로운 고객들을 매장으로 유입하기 위해 다양한 마케팅을 실시하려 한다. 하지만 현실적으로 신규 고객을 매장으로 유입하기가 기존 고객들을 유지하려는 노력에 비해 효과는 미미한 실정이다.

전단지, 시식행사, 이벤트, 프로모션, 1+1 등 가격적인 만족감을 고객들에게 제공해서라도 그들을 붙잡기 위한 처절한 행위를 할 수밖에 없을 것이다. 하지만 그러한 방법은 노력에 비해 작은 결과를 예상할 뿐 정답의 결과로 나타나지 않는다.

불경기의 마케팅 전략으로는 충성지수를 높이는 '구전마케팅', '관계마케팅', '권유마케팅'이 가장 효과적이다. 여러가지 다양한 마케팅이 실행되고 있으나 불경기 때 그 효과는 투자대비 효율성이 떨어지는 현상이 나타난다. 점포운영에서도 다양한 마케팅을 위해선 시간과 비용 그리고 노동력이 필요하다. 하지만 성공지수를 높이기 위해선 가장 적절한 방법과 계획이 필수라 하겠다. 새로운 고객을 유치하기 위한 노력으로 홍보나 사은행사, 판촉행사보다 단골 고객에 대한 서비스와 관심 노력이 훨씬 매장 매출에 기여도가 큰 마케팅이라는 말이다.

고객에 따라 식사메뉴를 결정하고 주문을 하는 목적성 구매고객은 50% 미만이다. 대부분은 메뉴판을 보거나, 점주들께 문의 후 주문을 한다. 그런 경우는 접객과 주문방식의 변화만 가지고도 자연스럽게 매출의 10%는 올릴 수 있다. 따라서 구매금액을 권유와 세심한 설명 그리고 신상품 권유전략, 1+1서비스, 덤의 전략 등을 통해 1인당 구매금액을 20% 정도 상승시키는 마케팅은 아주 자연스럽게 실현될 수 있다. 특히 준목적성 구매고객과 비목적성 구매고객에게는 상당한 효과가 있는 마케팅이다. 이를 '권유마케팅'이라 한다.

상품을 결정하지 못한 고객에게 자연스럽게 구매를 촉진시키는 행위를 권유마케팅이라 할 수 있다. 이렇듯 마케팅은 수익성 증대를 위해 필요한 행위다. 구매를 결정하는 요소는 구매 심리를 자극하고 소비 금액대비 만족 지수를 충족시키는 방법 즉 마케팅의 힘임을 명심해야 한다.

한국창업경영연구소 이상헌 소장 (컨설팅학 박사)