이상헌칼럼-성공창업 방정식을 점검하라

최근 창업은 '생계형 창업'을 넘어서 '목숨형 창업'이라고 한다. 이는 많은 사람들이 구직 대신 창업을 생계를 위한 기본수단으로 생각하고 있으며 창업 생태계에서 살아남기 위해 모든 것을 쏟아부어 창업 전선에 뛰어 들고 있기 때문이다. 과거 창업은 생계보다는 안정적인 수익을 기반으로 하는데 초점을 맞췄지만 요즘은 생계유지를 위한 직장처럼 생활에 필요한 일정 부분의 수익을 위한 창업이 대부분이다.

생계를 위해 어쩔 수 없이 창업을 했건, 확실한 어떤 목표가 있어 창업을 했건 성공을 위한 바램은 공통적이다. 또한 성공을 위한 점검사항 중 가장 기본이 되는 표적고객에 대한 정확한 분석은 반드시 필요하다. 같은 30대 여성이라도 미혼인 직장인과 기혼인 전업주부의 행동패턴은 다르다. 따라서 표적으로 하고 있는 고객의 연령, 성별, 지역 등은 물론 직업에 따른 행동패턴의 파악도 필요하다.

그 다음으로 서비스 금액의 평균 구매가 분석이 되어야 하는데 타깃으로 하고 있는 소비자의 평균 구매단가와 구매량은 얼마나 되는지, 그들의 구매 요인이 브랜드인지, 가격인지, 또는 품질과 규격 등 인지를 파악해야 한다.

앞서 언급한 30대 미혼 직장인 여성의 경우는 출근 후 점심시간을 이용한 온라인 구매가 상품 또는 서비스 소비의 주요 경로일 수 있고, 기혼 전업주부의 경우는 기상 후 오전시간에 홈쇼핑이나 오프라인 매장 등을 이용한 상품 구매가 주요 경로일 수 있다. 따라서 어떤 구매 경로로 소비가 이루어 지고 있는지 구매경로에 대한 분석 즉 온라인, 오프라인, 배달, 테이크아웃 등에 대한 분석이 필요하다.

다양한 소비자의 구매성향 변화에 따라 창업자가 분석해야 할 표적고객의 여러 가지 요인을 정확하고 철저하게 파악하여야만 어떤 아이템을 가지고 창업을 하던 성공 확률이 높아진다.

창업은 살아 움직이는 유기체이며 과학이다. 성공하기 위해서는 고객이 원하는 바가 무엇인지, 유행하는 아이템이 무엇인지, 어떤 콘셉트로 운영해야 하는지 여러 가지를 염두에 두고 잘 접목해서 운영해야 '성공'이라는 결과물을 도출시킬 수 있고, 그 중에서 가장 중요한 성공창업 방정식 '소비자의 소비성향 분석'을 철저하게 하는 것이 성공창업을 위한 첫 관문이라 하겠다.

한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)