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이상헌칼럼-불황극복 '상품의 복합화'로 승부하라

최종수정 : 2016-10-25 09:10:40
이상헌칼럼 불황극복 상품의 복합화 로 승부하라

"매출을 올릴 수 있는 좋은 방법을 알고 싶습니다."

최근 필자가 운영하는 블러그에 가장 많이 올라오는 질문다. 매장은 운영하는 자영업자의 고민은 역시 매출확대다. 불경기에는 같은 영업시간과 환경에서 매출을 극대화 할 수 있는 방법을 누구나 모색한다.

매출을 올리는 방법은 크게 두 가지 방법이 있다. 고객 수를 증가하는 방법과 판매에 따른 수익성 즉 객단가를 높이는 방법이다. 고객수를 증가는 방법은 매장의 차별화라고 할 수 있는 아웃테리어나 상품구성 그리고 마케팅의 다양화를 먼저 점검할 수 있다. 매장내 간판, 포스터, 가격표, 와이드 필름, 냄새, 음악 등 다양한 시즐(SIZZLE)물 등 대외적 환경에 의해 고객의 흠입성과 구매력이 달라진다. 접객방법, 대고객 서비스, 상품 경쟁력, 가격, 종업원의 친절도, 인테리어와 시설물의 차별화, 청결도 등 대내적 환경도 중요한 요소들이다. 그러나 시각적 차별성을 구성하기 위해선 새로운 투자가 선행 되어야 하는 현실적 어려움이 따른다. 따라서 판매에 따른 수익성 극대화 전략 즉 객단가를 증가시키는 전략이 정답일 수 있다.

경기지수 하락은 소비성의 둔화, 합리적 구매증가, 구매주기의 변화, 소비성향의 변화 등으로 나타난다. 불황일수록 전문점보다 복합점포에 대한 집객성이 우수하다. 이러한 추세를 반영하는 형태가 동종 아이템간 복합화와 혹은 이종 아이템간의 복합화로 대변된다.

경기하락을 극복하기 위해 다양한 업종에서 다양한 상품과의 협업을 진행하고 있다. 충분히 이해가 되는 환경이다. 최근 시간별 마케팅의 차별화를 통한 1점포 2개 업종도 시도되고 있다. 커피전문점과 맥주전문점, 라면전문점과 이자카야, 스파게티전문점과 맥주전문점, 이동통신대리점과 커피전문점 등 고객의 소비형태의 중복화와 영업시간의 차등화를 고려한 복합화라 할 수 있다.

창업은 효율성을 위한 승부처자. 즉 가성비의 극대화란 투자금액에 따른 효과성과 수익성을 어떻게 나타날지는 바로 소비자의 소비 기호도의 변화가 정답이기 때문이다. 이에 이종과 동종에서 세트상품구성과 번들마캐팅 등의 다양한 복합화는 소비자의 구매력 및 만족도를 높이는 좋은 영업전략임엔 틀림이 없다.

충성고객은 없다.

2000년대 초반 열번을 구매할 때 한 점포에서 7번을 구매하는 소비자를 단골 즉 충성고객이라 분류했다. 하지만 요즘 단골이라 함은 열번 중 4번을 구매해 주는 고객을 단골이라 분류한다. 그만큼 고객의 충성률을 기대하기가 어렵다.

복합화는 불황을 이겨내는 최상의 방법임에는 틀림이 없다. 하지만 고객의 심리지향점을 충분히 고려한 실행은 반드시 필요하다.

-한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-


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