긴 근속기간·지식·사후 관리 서비스 갖춰야

"좋은 보험을 선택하는 것보 중요하지만 좋은 설계사(FP)를 선택해 종합적인 컨설팅을 받는 것이 더 중요하다."

김춘호(사진) 한화손해보험 영업교육파트 차장은 메트로신문과의 인터뷰에서 이같이 말했다.

그는 한화손해보험(구 제일화재)에서 20년간 현장영업팀장(지점장), 영업교육 담당, 교육 지원단을 맡은 설계사 교육 전문가다.

그는 좋은 설계사의 조건으로 ▲근속기간 ▲보상내용의 지식 ▲계약 후 관리서비스 등 3가지를 꼽았다.

근속기간의 경우 그는 "계약자로부터 접수한 불만 중 70% 이상은 계약 담당자가 사라진 경우"라며 "이 경우 계약자는 상담할 수 있는 담당자가 없어 이들 설계사에게 가입한 계약은 해약율이 높다"고 말했다.

실제로 그는 교육한 신입 설계사 중 절반 이상이 6개월 내에 그만둔다고 말한다.

반면 장기적으로 한 보험사에 오래 근무한 설계사의 경우그는 "다양한 고객층을 확보한 경우가 많고 경험이 많다"며 "이들에게 가입한 보험은 상대적으로 계약유지율이 높고 고객의 만족도도 높다"고 설명했다.

보상내용의 지식은 그가 설계사 교육 시 가장 강조하는 부분 중 하나다.

그는 "상품지식 꿰고 있어야 다양한 재무상태에 있는 고객에게 가장 맞춤 서비스를 제공할 수 있다"며 "설계사 입장에서도 한 가지 상품이 아닌 여러가지 상품을 판매할 수 있다"고 강조했다.

계약 후 관리서비스도 좋은 설계사의 요건으로 꼽힌다.

그는 "아무리 계약자가 상품 내용을 숙지하고 있더라도 복잡한 계약 내용을 한 번에 숙지하는 것은 어렵다"며 "3개월에 한 번이나 6개월에 한 번씩 지속적으로 고객을 방문, 가입 상품을 설명해주는 것이 필요하다"고 조언했다.

이 밖에도 그는 좋은 설계사의 요건으로 고객과 금전적인 문제가 없는 설계사, 고객의 개인정보를 지나치게 활용하지 않는 설계사, 완전판매율이 높은 설계사를 꼽았다.

이어 그는 앞으로의 목표로 설계사 교육을 통해 보험인에 대한 인식을 바꾸고 싶다고 말했다.

그는 "보험 영업은 무형의 상품을 판매하고 보험의 효과를 느낄 때는 고객이 어려움을 겪거나 목돈이 필요할 때인 경우가 많다"며 "이 때문에 아직 우리 사회에서 보험에 대한 인식이 좋지 않지만 교육을 통해 좋은 설계사를 배출해 보험인이 존경받을 수 있는 사회를 만들고 싶다"고 말했다.